拿下100萬大單！ 看天星的“摘星”之路

　　“喜報！喜報！熱烈祝賀市中區(qū)天星路營業(yè)所期繳實時投保100萬元！”“這可是市中區(qū)郵政金融業(yè)務歷史上第一筆100萬大單！”

　　近日，樂山市市中區(qū)郵政分公司微信工作群里，突然彈出了100萬大單曬單，一時間喝彩聲此起彼伏，位于主城區(qū)的天星路郵政營業(yè)所堅持“服務至上”理念，打造出了更貼合客戶需求的服務模式，最終獲得客戶認可，隨小編一起來看看天星營業(yè)所的“摘星”之路。

　　量體裁衣  明確分工

　　天星路營業(yè)所位于各大銀行集中區(qū)域被四家銀行圍繞，網點人員平均年齡34歲，“人在一起不叫團隊，心在一起才叫團隊，團隊強才是強，團結起來就是狼”。天星路營業(yè)所支局長劉瑜認為，網點所有的成績不是她個人的努力，而是依托于這個團隊，劉瑜了解網點每一個員工的情況，發(fā)揮他們的長處，各施其能，正是劉瑜尊重、關愛員工才使天星路營業(yè)所成為一個有溫度、有歸屬感的小家。

　　天星路營業(yè)所蓄客工作做得非常扎實，落實“目標到人、責任到人”要求，做到“每一位客戶都要關心到位”，在支局長外拓維護大客戶時，網點業(yè)務主管和理財經理，一個主內一個主外，遇到問題需要解決的業(yè)務主管可以代表支局長解決，大伙協(xié)同配合，全力做好營業(yè)所業(yè)務發(fā)展。

　　用心思考   找準客戶

　　天星路營業(yè)所有一套客戶精準營銷策略，將客戶分為男性、女性、年輕、年長、商貿、政務類不同的客戶群體，定好客群和產品后，制定運用不同的客戶維護方案向客戶提供產品本身價值和服務附加價值。

　　2023年初，劉瑜了解到網點有一位大額資產長期無變動的VIP年輕大客戶家中還開著一個網紅餐館，憑借敏銳的觀察力，劉瑜判定該客戶在其他銀行也擁有大額資金要如何取得客戶信任，使其提升在郵政儲蓄資產，“我們能為客戶提供什么獨特的價值，我們應該如何超越客戶的期待？”在劉瑜理清網點服務的定位和價值后，她認為只有成為客戶的朋友，才能有長遠的共同利益，這才是維護客戶關系的精華所在。做好計劃準備后，劉瑜開啟了長達一年的客戶維護之路。

　　以誠待客  金石為開

　　初次拜訪，劉瑜未能見到大客戶，回到網點，立即電話拜訪客戶約定下次見面時間，成功認識到客戶后，劉瑜每天給客戶發(fā)去防詐知識、理財小技巧，時刻關注客戶動向，留意客戶偏好，每周固定主動上門為其兌換零錢，每逢時令節(jié)日或是天氣變化都送去祝福，還為客戶一雙兒女提供了許多學習資訊，讓客戶感受到了郵政真誠待客的服務，通過密切的維護和交流。

　　三個月后，客戶在天星路營業(yè)所的資產提升了一倍，六個月后，客戶資產已突破兩百萬。

　　隨著客戶掃碼付資金的不斷涌入，每月都有幾十萬資金沉淀下來，客戶還主動告知在各大銀行都還有幾百萬資產，看著自己的努力維護得到了回應，劉瑜十分高興，她開始為客戶資產配置作全面規(guī)劃，可當她第一次向客戶介紹保險時遭到了客戶強烈的反對，表示十年前買過分紅保險虧損嚴重不愿再相信保險。劉瑜積極向區(qū)分公司領導匯報，并組隊商議營銷策略，細致分析客戶的情況，循序漸進地向客戶講解當前保險產品、收益、保障功能和稅收優(yōu)惠等特點，最終客戶被劉瑜的真誠打動。“要得！我相信你，相信天星路郵政”客戶現(xiàn)場辦理了長期期交實時投保100萬。