巧破局，小網點綻放大光芒

　　2022年，內江市威遠縣向義鎮郵政營業所代理金融收入增幅21.32%，創6年新高；新增余額增幅42.23%，高于5年均值；保險收入增幅83.7%……如此亮麗的成績單，竟然來自一個“低效”網點。

　　“堅定信心、不畏艱難，小網點也能綻放出大光芒！”營業所負責人王杰認為，向義營業所代理金融各項業務指標的“飛躍”，離不開大家敢打能勝的勇氣和拼勁。

　　初來乍到確立目標

　　2021年10月，時任理財經理的王杰接到威遠縣分公司的調動通知，讓他前往向義營業所擔任臨時網點負責人。第一次擔任支局長，王杰既期待又緊張，他希望帶領大家搏出一片屬于向義的新天地。

　　彼時的向義營業所，僅有金卡客戶600余戶，無鉆石客戶，余額規模1.6億元，是名副其實的“低效”網點。網點裝修時間久、廳堂到訪客戶少是營業所給王杰的第一印象。面對如此困境，王杰召開網點會議，首先根據員工的性格特點、擅長方向制定崗位目標；再為員工細算收入賬，將計劃分解至天、精確至人，全力提高員工積極性，凝心聚力探發展之路。

　　為了更好地了解營業所發展環境，王杰帶著網點員工對向義鎮的商戶、農戶進行大致摸排，發現向義鎮的商戶主要以肥料等農資產品銷售商為主，且當地盛產黃瓜、玉米、無花果、大頭菜等農副產品，郵政在金融、寄遞、分銷等方面均有較好的業務發展空間。

　　“客戶數量少限制了營業所業務發展，但只要腳踏實地挖掘客戶，一定能有新突破！”通過系統數據分析，王杰找出網點的發展痛點，他決定從商戶、農戶入手開展多輪走訪，完成走訪后再利用CRM系統，深入分析客戶情況，實行“一戶一檔”管理。一年來，王杰和員工們的腳印踏遍了向義鎮的每一條街道、每一寸土地，期間共收集商戶、農戶信息近500戶，為業務發展打下堅實的基礎。

　　腳踏實地破局解困

　　“林姐姐您好，請問您需要辦理什么業務？”去年11月，客戶林女士前腳剛踏入廳堂，理財經理袁欣便快步迎上，為客戶遞上一杯熱飲和自己的名片，“林姐姐，業務辦理好了，您有任何需要都可以聯系我。”完成業務辦理后，袁欣將林女士送至營業廳外。袁欣對客戶的需求做到了有求必應，林女士若家中有事不便出門，袁欣就帶著設備上門辦理業務，有時入村走訪，她便順路購買一些林女士需要的生活用品，與林女士拉拉家常。一來二去，林女士對營業所好感度倍增，也將她近100萬元的資產轉至了向義營業所。

　　今年2月，一位客戶剛進入營業所，便被王杰一眼認出，這是前段時間才拜訪過的某加油站老板劉先生。交談中，王杰以郵政收款碼牌為切入口與劉先生建聯，為他成功辦理收款碼牌。隨后，王杰發現劉先生的資產以活期為主，從客戶收益出發，便向劉先生建議配置10萬元的理財產品增加收益。王杰隔三岔五就到劉先生的加油站，向他展示當前理財產品的收益情況。劉先生也愈發信任王杰，不僅將自己的資產都轉入營業所，私下里想要換車、想要購買地皮，也都找王杰協助參考。目前，劉先生在向義營業所存款和理財超500萬元，成為營業所的首位私行客戶。

　　貼心周到的服務，使向義營業所在當地老百姓中的口碑直線上升，客戶數也逐日增加，客戶總數和VIP客戶、金卡客戶、鉑金客戶等都有不同程度的上升，發展勢頭越來越好。

　　巧思妙招創新客維

　　2022年2月初，向義營業所“開門紅”新增余額僅完成進度38%，還有400萬元余額的缺口，這對一個“低效”農村網點來說，任務艱巨。常規的資金留存和固化已然陷入瓶頸，王杰明白，要破局必須探尋新的客維活動。

　　“我們要做引人入勝、獨具風格的客戶活動。”有了這個想法，王杰決定開展抽獎活動，并“自掏腰包”購買手機作為一等獎，以此加大活動吸引力。

　　“兄弟姐妹們很支持我，都愿意為活動出一份力。”談起員工們毫不猶豫地支持他的想法，王杰很是感動。大家分工明確，準備禮品、制作宣傳單、繪制小黑板、布置廳堂氛圍……所有工作井然有序。2月10日活動正式上線，正如王杰所想，如此“重磅”的活動，吸引當地居民紛紛將資金存入向義營業所。

　　此后，王杰一有時間便和員工走上街頭，挨家挨戶發放活動宣傳單。通過持續一個月的走訪、宣傳，共發放抽獎券700余張，參與165人次，參與率達80%，吸收存款近400萬元……

　　最終，客維活動帶來了良好的成效，向義營業所超額完成新增余額目標，完成進度113.86%，為2022年“開門紅”畫上了圓滿的句號。此外，向義營業所還開展了會員日、生日會等豐富多彩的客維活動，為營業所發展再助力，截至2023年3月底，向義營業所余額規模達到1.98億元，距2億元新臺階更近一步。

　　小網點也有大能量。全體用心服務客戶、不斷探索進取，突破環境限制迎來了豐收的喜悅，向義營業所也將乘著良好發展勢頭，不斷開拓進取，再創佳績！