“四張牌”助力，快遞包裹實現輕量化發展

　　2021年及2022年1-2月，成都市郵政分公司快遞包裹輕小件占比達分別達72.6%、73.6%，同比分別提升14.6個、7.6個百分點，分別高于全省10.5、9.7個百分點。

　　成都市分公司能夠在快遞包裹的輕量化發展實現突破，主要得益于打好了“四張牌”。

　　打好項目運營“牌”

　　“過去我們在運營文具書刊項目時，單客戶規模做不大，行業旺季增收弱，始終不能做大做強單一客戶收寄量，成為我們一直以來的痛點……”市分公司快包部文具書刊項目組組長羅予涵說道。

　　為解決項目發展瓶頸，成都分公司建立“項目運營”機制，通過對文具書刊客戶的全面畫像，了解客戶的周期性個性化需求，一戶一策逐一攻破。

　　“項目運營”是快包輕小件業務發展的“助推器”，通過優選輕小件行業，以項目制運營為核心，設定項目經營目標與效益目標，建立項目經理、產品經理、運營經理“鐵三角”項目組，推動業務高質量發展。

　　在春秋季開學季，市分公司提前布置客戶走訪工作，在挖掘開學季增量的同時穩住項目存量客戶，逐一營銷公關，對頭腰部客戶提供全方位增值服務，實現“雙量并增”。2021年9-10月秋季開學季實現項目收入650余萬元，同比增長373%；2022年1-2月春季開學季實現項目收入660余萬元，同比增長65%。

　　類似文具書刊的項目組市分公司還有很多，如：美妝鞋服、醫藥保健等。

　　打好精細營銷“牌”

　　實施精細化營銷是成都市分公司快包輕量化發展的“主武器”。市分公司加強培訓，運用場景演練，通過價格測算工具，反復模擬演練營銷全過程。以“傳幫帶”的方式，組織參與頭部及潛力客戶營銷，在營銷實戰中提升營銷能力。

　　市分公司還強化政策引領，設置“輕量發展貢獻獎”等創新獎項，激發各單位快包輕量發展的積極性。施行管控倒逼，當好“裁判員”，對虧損超40%的亮紅牌客戶強制整改直至關停，同時當好“教練員”，強化項目組對客戶報價、流向、重量的技術調整。

　　龍泉分公司某化妝品客戶淡季日均發件量0.5-0.6萬件，旺季達1萬件以上，但郵政切單率不足2%，其中內蒙、海南等偏遠地區發件量占比高達50%以上。

　　針對客戶寄件數量不平衡、切單率低的問題，項目組巧用資費杠桿，從重量結構、單獨資費、套餐營銷、流量流向等方面重新調整報價，設置專人攬收支撐服務，落實精細化營銷過程。該客戶發件量從日均200件增加到4000件，收入增長了15倍，邊際貢獻額增長近10倍。

　　打好倉配一體“牌”

　　“我們公司每天發口罩大概5萬多件，件輕量大，但生產組織困難，運營成本高。”分公司一客戶針對運營成本高的痛點一直未找到有效的解決途徑。

　　在了解客戶困境后，成都分公司通過市縣聯動，實施“倉配一體化”，將該客戶引入倉儲，發揮倉配優勢的同時強化外包談判，以件輕量大壓降收寄成本，加強前置集包，以應集盡集壓降大網結算成本的方式進行優化，獲得客戶滿意。

　　成都分公司通過倉配一體化，為客戶提供倉儲、打包、打單、貼單、發貨等“一條龍”服務，2021年全市倉配客戶同比增加14戶，實現收入1978萬元，同比增長137%，邊際貢獻率同比增長15.3%，優化了27.6個百分點。

　　打好網業聯動“牌”

　　為促進快包輕量化發展，成都市分公司進一步加強業務部門與網運部門溝通協調，形成聯動機制，針對重點客戶設置VIP通道，優先接卸，為實現快遞包裹輕量化發展注入有力的“強心劑”。

　　雙流分公司某美妝客戶對寄遞時限要求高，特別是在“三八”節活動期間客戶要求攬收后6小時內就要有下一環節接收信息，遠超日常平臺攬收要求。

　　為克服因時限問題造成客戶流失，市分公司項目組針對該客戶開展問題剖析，梳理作業流程，進一步明晰了各作業環節時限，設置VIP通道優先接卸，全程實現省市縣三級專人跟蹤督導，確保時效。

　　活動結束后，客戶第一時間來到雙流分公司，送上了“優秀合作伙伴”榮譽牌。

　　下一步，成都分公司將按“四有發展”思路和“三箭齊發”行動方案，突出項目引領，通過拓展平臺、主攻小件、倉配引客、機制創新、搶抓旺季等措施，圍繞資費覆蓋變動成本目標，進一步做大輕小件市場，持續推動快遞包裹業務有效益地規模發展。