張家界分公司寄遞業務發展紀實

　　截至9月30日，張家界市累計完成寄遞收入2193萬元，其中特快收入798.4萬元，增幅48 %，排名全省第三。市場占有率21%，排名全省第二。主要做法如下：

　　一是掌握先機，內生動力。

　　2021年年初，外省疫情發生后，張家界外出務工人員不能回家過年，旺季臘貨郵寄需求激增。農村市場特快市場挖掘大有可為，及時向市公司匯報，爭取政策，下發了《關于明確全市農村網點一季度特快業務薪酬標準的通知》，極大地激活了農村網點攬收特快的積極性，一季度全市農村網點共攬收特快收入114 萬元。全市增幅一躍成為全省第一。

　　二是“授人以漁”教方法。

　　第一，.有計劃的走訪。客戶的需求往往是最真實最直觀，走訪客戶，面對面與客戶溝通，永遠是獲取客戶和競爭對手信息最直接有效的方式，也是促成成交的重要“抓手”。同時，走訪必須“四有”：有計劃、有目標、有管控和有效果。根據營銷走訪記錄表，明確規定動作，并形成文件。每周五定期對寄遞業務各生產單元進行通報分析點評。對各攬投部、區縣公司的營銷走訪情況，對規定動作落實不到位，效果差的單位進行重點督導，進行再培訓。

　　第二，盯、蹲、跟”貼身搶件。盯，主要是盯住競爭對手攬收員主要工作區域。蹲，通過走訪梳理分析，在競爭對手重點客戶的區域蹲守守候。跟，每年安排45-60天左右的時間，重點安排對應片區的攬投部經理和專攬員，在競品公司交寄郵件之后，登門拜訪客戶，與客戶會談。

　　第三，發展“關鍵人”。一方面，客戶介紹客戶，往往比自己推薦更能打動目標客戶，將走訪發展的存量客戶發展為我們的“關鍵人”、“代言人”和“宣傳員”，由老客戶進行宣傳和推介。極速鮮項目中的娃娃魚寄遞，很多客戶都是通過老客戶介紹新客戶，逐步發展為公司與整個行業協會合作。另一方面，在競品公司發展關鍵人。通過社會關系，給予一定的策反政策，讓員工主動去和競品公司員工接觸，可以策反部分有能力員工，同時也可以掌握競品公司一些重點客戶線索。

　　第四，與監管機構合作。與主管部門和監管機構勤對接，多匯報，建立良好合作關系，可以獲取一些行業發展動態，競品公司降本增效方面的重要舉措，重點客戶的運營情況。

　　三是解決橋和船。

　　首先走訪是基礎，簽約才是關鍵。第一，價格對標，對標競品公司，采用比順豐優惠一元的資費政策，或免費提供包裝物。第二試單體驗，管控好試單件，通過試單打消客戶疑慮。第三，政策支撐：，用好省分公司激勵政策的同時，出臺《關于規范理賠流程的通知》的文件，簡化流程，明確了理賠條款，厘清責任，第一時間理賠，確保客戶體驗，打消攬投員攬收顧慮。第四，有效管控，把策反競爭對手重點客戶做為寄遞業務營銷重要手段，我們今年專門出臺了政策，日常進行有效管控，形成了閉環。第五，提升能力，利用每周的“寄遞之夜”、“眾創之夜”進行有針對性的培訓和交流，整體提升了創收主體的獲客能力。

　　其次出臺了《關于印發寄遞業務客戶經理管理辦法的通知》，并按客戶收入規模核發經費，強化客戶層級維護，完善客戶信息數據庫，核心客戶和特級客戶由公司領導親自維護和深度挖潛，一級客戶由業務部領導進行維護，二級客戶由營銷中心經理或攬投部經理進行日常對接，三級和中小微客戶客戶由客戶經理進行維護。

　　四是成功案例樹榜樣。

　　轉變思路，調整服務模式，實施創業計劃。張家界中商廣場地下商城有600多家商戶。順豐公司有2名攬投員入駐，每天業務收入1000多元。結合省公司眾創眾享政策，因地制宜，制定在中商廣場實施創業計劃，并對創業人員實行保護政策，核發3個月底薪，并將屬于中商廣場地下商城進口郵件交于領創人員鄭小鳳，確保其收益，延伸經營觸角。大橋攬投部與鄭小鳳簽訂創業計劃合同。當月，攬收郵件400件，產生收入0.3萬元。收入每月遞增，9月達到0.9萬元。累計收入4萬元，個人收益累計3萬元。

　　通過完善機制，多措并舉，形成閉環，牢牢掌控了政務市場，商企領域中的銀保類、通訊運營商市場全面回歸，占據絕對份額。碎片化成了體系化，總體收入成效比較明顯，同時在市場和政府認知上樹立了良好口碑。（湖南省郵政工會）