明星攬投員的“營銷秘籍”

　　“姐，您要寄快件是吧，我馬上到。”每天出班之后，趙振興的電話就沒有停過，他騎著電動車穿梭在大街小巷里，一旦接到客戶的電話，他便加快速度，一路奔向目的地，這也是趙振興的工作常態。作為興華攬投部的一名攬投員，憑著出色的工作表現和優秀的營銷業績，趙振興被大家親切地稱為“攬收王”。目前，趙振興日均特快投遞量約50件，攬收量約70件，其中特快現費攬收約30件。

　　念好“生意經”

　　4月25日下午，趙振興像往常一樣來到中行收快件。中行作為趙振興段道上的協議客戶，月均發件量約為60件。說起這家協議客戶的開發，趙振興也透露出自己的營銷秘籍。一天，中行的工作人員要發特快，趙振興發現客戶是自費寄件，便給了一定的折扣和優惠，客戶非常感動，等到對公寄件時，第一時間便想到了趙振興，也因此成功開發了這家協議客戶。“其實營銷也簡單，首先就要學會舍得，所謂有舍有得，只有舍了小錢，才有可能賺大錢。”在趙振興的心里，營銷就像做生意，必須有自己的一本“生意經”。趙振興的“生意經”就是站在客戶的利益上，主動為客戶著想，讓利給客戶，從而慢慢積累客戶資源。目前，趙振興段道上的客戶量達500多戶，其中協議客戶6戶。

　　多年的營銷經驗，讓趙振興掌握了自己一套精準識別客戶的方法，比如，在投遞郵件時，趙振興會根據寄件人的信息判斷收件人是否經常發快件，也會根據門店信息判斷是否是潛在客戶。當然，對于趙振興來說，耐心也是他成功的秘籍之一。“不是每一次給客戶推薦產品，客戶都能順利接受，也經常遇到客戶拒絕的情況。”面對這種情況，趙振興從來沒有放棄過，他認為，一名好的營銷員就要做到一次不行兩次，兩次不行三次，直至成功。每到一個客戶那里，他總會多問一句，多說一句，這樣時間長了，等客戶有需要的時候，就可能會想到他。趙振興還總結了“三個一”，即多問一句、多說一句、多做一些。多問一句，即在投遞時多說一句話，問問客戶有沒有郵寄需求，用簡短的話術介紹優惠活動；多說一句，即在發現目標客戶時多說幾句，引導客戶關注個人專屬營銷碼，向客戶介紹郵政的產品；多做一些，就是在日常工作中，勤快一些，多幫客戶做些力所能及的事情。憑著這份耐心，如今，很多客戶都成為了他的忠實客戶。

　　打好“服務牌”

　　“他的服務特別好，我一直找他寄快遞。”“只要我們有需求，他一定會想法設法滿足我們的需求。”這是段道上的客戶對趙振興服務的一致評價。

　　趙振興所在的攬投段道區域地域廣、沿線長，每天的攬投量比較大，他深知發特快的客戶對時限、速度和服務標準要求很高，便自我提高530上門服務標準，努力和時間賽跑，用十分鐘或者更短的時限到達客戶的地方。有時接到攬收電話時需要回頭走重復路，但他寧肯多花一些時間成本，因為如果去晚了，就可能失去了客戶的信任，最終丟掉了客戶。

　　在攬收工作中，他始終堅持著“客戶第一”，處處將客戶的利益放到首位，段道上的客戶只要提到趙振興，大家都會伸出大拇指點贊，熱情的服務也贏得了很多的客戶的信賴，有些客戶寄快件只找趙振興，有的客戶還幫趙振興推薦其他客戶，甚至有的律師事務所要求所有發快件的工作人員必須經辦公室登記后通過郵政渠道發出。趙振興說，服務的本質就是營銷。好的營銷就是要把服務做到極致，為顧客提供滿意的服務才是企業差異化競爭的制勝法寶。

　　算好“綜合帳”

　　每次給客戶投送快件的時候，趙振興都會習慣性向客戶介紹一下網點正在開展的活動。細算一下，上個月，趙振興又成功營銷了兩筆保險，每當看到這樣的成績單，他發自內心的感到高興。自去年開展綜合營銷體系建設以來，趙振興通過段道客戶轉介定期存款累計達80余萬元，保險20余萬元，營銷酒水13000元。

　　“原來也沒有綜合營銷的意識，市分公司領導經常倡導我們利用段道的客戶資源，向客戶推薦郵政其它業務，從而實現多贏，這種意識才逐步增強。”趙振興清楚的記得，第一次開展綜合營銷工作也有畏難情緒，畢竟不是太懂金融或者其它郵政業務。這種情況下，他首先想到的是借力，通過崗位聯動開展綜合營銷。有一次中午，他到飯館吃飯，聽到飯店老板所在的村莊要拆遷，隨即將聽到的消息告知網點理財經理，聯合理財經理上門開展營銷工作，雖然那次營銷沒有成功，但趙振興心里卻多了一份信心。現在，無論是收快件還是投快件，趙振興更加細心關注客戶的需求，并抽出時間給客戶介紹郵政金融產品或者寄遞優惠券活動，特別是看到客戶有金融或者其它需求時，趙振興便將郵政綜合營銷帶給客戶的實惠向客戶講清楚，從而贏得客戶的信賴。

　　“其實我們向客戶介紹這些產品的時候，也是在幫助客戶。客戶得到實惠的同時，我們個人可以增收、企業也可以增效。”通過綜合營銷，趙振興個人收入平均每個月多增加了1500元。趙振興說，他現在的當務之急是多學一些郵政業務，掌握更多的營銷技巧，因為他知道，綜合營銷帶來的市場潛力將會無限大。