百萬莊支局6點競賽最佳實踐：“萃取”年終報刊收訂“輻射”全業(yè)務(wù)蓄客

       截止12月13日，在“開門紅”報刊收訂大決戰(zhàn)競賽中，百萬莊支局完成報刊收訂，同期對比增長25.14%，排名區(qū)分公司第一位。我們不禁要問，百萬莊支局有什么高招？ “百郵人”習(xí)慣把一年一度的報刊收訂工作叫做“打仗”，打仗一要講究戰(zhàn)術(shù)，二要講究強調(diào)氣勢，二者相輔相成，缺一不可。

       第一招：兵馬未動糧草先行。搶前抓早，“糧草豐沛”。早在9月初，在報刊大收訂戰(zhàn)役打響之初，支局就第一時間組織前臺營業(yè)班組和普郵投遞部召開了年度收訂啟動大會。面對今年收訂目錄下發(fā)晚、訂閱新系統(tǒng)上線、疫情上門收訂等困難，提前做好員工的心理疏導(dǎo)。要求一要做到“大廳收訂不拒辦”，做好訂戶解釋和引導(dǎo)工作，二要做到“投遞上門不止步”，做好老訂戶逐戶續(xù)訂勾挑。

       第二招：無縫銜接，培訓(xùn)領(lǐng)先。報刊系統(tǒng)上線后，支局發(fā)行主管主動聯(lián)系文傳部業(yè)務(wù)人員第一時間上門，為前臺全體營業(yè)員組織了報刊收訂的專業(yè)培訓(xùn)，確保員工能熟練掌握系統(tǒng)應(yīng)用。

       第三招：數(shù)據(jù)分析，“有的放矢”。為做到心中有數(shù)，在拿到數(shù)據(jù)的當晚，發(fā)行人員就加班加點，對2864條客戶信息進行數(shù)據(jù)篩查，分別按照客戶類型和訂閱規(guī)模將客戶進行重要程度細分。分析得出：數(shù)據(jù)中包括個人客戶1255戶，機構(gòu)客戶1429戶；機構(gòu)客戶中流轉(zhuǎn)額在1萬元以上客戶127戶。

       第四招：責任分明，合作協(xié)同。普郵投遞部負責個人客戶的走訪工作，做到逐一走訪、逐戶勾挑；另一方面，機構(gòu)客戶數(shù)據(jù)按地址數(shù)據(jù)進行深度合并篩查后，發(fā)至營業(yè)部、普郵投遞部、金融部、營銷部、營業(yè)部等各班組，進行客戶合作歷史和合作深度的摸排，數(shù)據(jù)匯總后參照流轉(zhuǎn)額、合作情況、客戶本身級別以及客戶方聯(lián)系人級別確定走訪領(lǐng)導(dǎo)級別，需由市分公司、區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)出面走訪的客戶，逐級進行走訪需求反饋；支局各班組分頭初步接洽客戶，確定走訪時間，制定走訪時間列表，完成客戶走訪計劃總體制定。

       第五招：精細走訪，“胸有成竹”。在走訪客戶前有針對性地做好客戶需求分析，制定特色的洽談方案。展覽路第一小學(xué)今年縮減了校領(lǐng)導(dǎo)層報刊訂閱經(jīng)費，走訪中，支局從增加學(xué)生和一線教師書、報、刊的品種和數(shù)量，并提升他們的閱讀體驗為切入點，向?qū)W校推薦了數(shù)字圖書館，得到了校方的認可，設(shè)立了京城首座校園中郵閱讀數(shù)字圖書館，有效彌補了減訂缺口。在走訪某檔案局時，支局發(fā)現(xiàn)客戶對專業(yè)性期刊、報紙比較感興趣，為此從訂閱目錄中篩選出幾十種報刊進行重點推薦，成功增訂2萬余元。

       第六招：全員走訪，業(yè)務(wù)疊加。以報刊收訂為契機，以報刊客戶信息數(shù)據(jù)為依據(jù)，擴展為全員參與的客戶年終大走訪活動，各班組聯(lián)動，做到“一個客戶，一次走訪，全業(yè)務(wù)開發(fā)”。阜外營業(yè)部針對區(qū)域商廈客戶進行走訪，了解到某公證公司經(jīng)常有寄遞業(yè)務(wù)，但是已經(jīng)與其他快遞進行合作。投遞員沒有就此放棄，積極上門溝通，進行差異化營銷，獲得客戶認可。目前客戶已將一部分郵件轉(zhuǎn)由支局EMS交寄，預(yù)計月收入2萬余元。營銷員朱越經(jīng)過客戶走訪，由老客戶轉(zhuǎn)介成功簽約客戶個性化郵票340版。普郵投遞員“早報早投”小組長徐鷹杰，在投遞中積極宣傳金融業(yè)務(wù)，憑借日常積累的良好口碑，成功蓄客200萬元。（北京郵政工會）