半路出家干營(yíng)銷，她欲乘風(fēng)破浪

　　28年前，她進(jìn)入郵政企業(yè)，先后從事營(yíng)業(yè)、投遞、報(bào)刊、營(yíng)銷等工作，崗位的變化沒有改變她那份初心與堅(jiān)守；

　　7年前，她成為了一名營(yíng)銷員，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，她沒有退縮，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)解開一個(gè)又一個(gè)難題；

　　5年前，她收獲全省郵政“優(yōu)秀營(yíng)銷員工”稱號(hào)，人生中第一個(gè)營(yíng)銷榮譽(yù)讓她再一次堅(jiān)定了要將工作越干越好的決心；

　　今年，她再次榜上有名，榮獲全國(guó)郵政“優(yōu)秀營(yíng)銷員”稱號(hào)。

　　一路走來，她付出的是辛勤與汗水，收獲的是信任與肯定，她就是資陽市安岳縣郵政分公司客戶營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理?xiàng)钣凇?/p>

　　在營(yíng)銷方面，楊于有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享呢？

　　手中有糧心不慌

　　在安岳縣郵政分公司，幾乎沒有人不認(rèn)識(shí)楊于，一方面是因?yàn)樗休^長(zhǎng)的工作年限，但最重要的是源于她開朗自信的性格和一絲不茍的工作態(tài)度。

　　2013年5月，楊于被調(diào)至縣公司大客戶中心任客戶經(jīng)理，從事專職營(yíng)銷工作。俗話說，隔行如隔山，營(yíng)銷工作對(duì)于那時(shí)候的她簡(jiǎn)直就是“兩眼一抹黑”，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不熟悉，不知道怎樣運(yùn)用營(yíng)銷技巧等，都是她的“硬傷”。怎么解決這些“硬傷”，楊于壓力較大，但她的性格不允許她低頭，她想了很多辦法，花費(fèi)了很多時(shí)間去應(yīng)對(duì)。

　　“我算是半路出家，那時(shí)候壓力有點(diǎn)大，畢竟我是大客戶中心年紀(jì)較長(zhǎng)的，但營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)卻是零，什么都要重新開始，好在那些弟弟妹妹不嫌我煩，愿意教我。”楊于回想起從前的自己，很感激那些幫助過自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)。

　　楊于利用所有可以利用的時(shí)間，虛心向本部門同事學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和營(yíng)銷知識(shí)，常常穿梭在金融、包裹、集郵文傳等部門請(qǐng)教專業(yè)知識(shí)，掌握近期的營(yíng)銷重點(diǎn)、政策及話術(shù)。經(jīng)過堅(jiān)持不懈的積累，楊于明顯感覺到自己在面對(duì)客戶時(shí)，從最初的不敢開口到侃侃而談，將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中去，并能夠迅速抓住客戶的需求，客戶群慢慢建立起來了，一套適合自己的營(yíng)銷方式逐漸形成，為自己的工作增添了制勝的砝碼。

　　“手中有糧，心中不慌，只有不斷學(xué)習(xí)提升自己，我才能在面對(duì)客戶時(shí)越來越自信。”楊于說道。

　　市場(chǎng)是“跑”出來的

　　熟悉楊于的同事和領(lǐng)導(dǎo)都知道，除日常需要在辦公室處理的工作外，她幾乎都在“跑”市場(chǎng)，縣城各大企事業(yè)單位，附近周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校，遍布了她的足跡和身影。“她不是在跑市場(chǎng)，就是在去市場(chǎng)的路上。”同是客戶經(jīng)理的牟貞友這樣評(píng)價(jià)楊于。

　　楊于認(rèn)為，在“跑”市場(chǎng)的過程中，用心收集市場(chǎng)信息非常重要，這是發(fā)掘客戶的前提，更是將潛在客戶轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)客戶的必經(jīng)之路。

　　2019年中秋節(jié)前夕，楊于在一次日常市場(chǎng)摸排中，得知工業(yè)園區(qū)有一家效益挺好的私營(yíng)企業(yè)，共有員工600多人，心中便有了營(yíng)銷月餅的想法。想到便立即行動(dòng)，楊于上門拜訪了企業(yè)負(fù)責(zé)人，推薦了幾款適合企業(yè)分發(fā)福利的月餅，但公司負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)拒絕了，這無疑是給楊于潑了一盆冷水。

　　但是，楊于沒有就此放棄，回到單位后，她重新整理思路，思索著怎樣打開這個(gè)僵局，她仔細(xì)分析了客戶拒絕她的理由，從中提煉出客戶的潛在需求，制定了一套專門針對(duì)該企業(yè)節(jié)假日為員工發(fā)放福利的方案。帶著方案和月餅實(shí)物，楊于再次拜訪了企業(yè)負(fù)責(zé)人，因?yàn)橛辛烁釉敱M的方案和充足的準(zhǔn)備，第二次拜訪達(dá)到了楊于的預(yù)期效果，該名負(fù)責(zé)人決定考慮一下。打鐵要趁熱，楊于在后續(xù)的拜訪中，重點(diǎn)加入了月餅郵寄、送貨上門等個(gè)性化服務(wù)，給原本搖擺不定的客戶堅(jiān)定了訂購(gòu)的想法。最終，該企業(yè)訂購(gòu)了月餅，并達(dá)成長(zhǎng)期合作意向，業(yè)務(wù)范圍向金融、寄遞等方面延伸。

　　市場(chǎng)是“跑”出來的，這句話在楊于身上得到了印證，數(shù)不清自己去了多少次商場(chǎng)學(xué)校，跑了多少個(gè)工廠企業(yè)，接觸了多少客戶，被拒絕了多少回，這其中有苦有甜，也有收獲，每談成一筆業(yè)務(wù)便給她增添一份信心，也促使她向新的目標(biāo)邁進(jìn)。

　　市場(chǎng)變，思路就要變

　　一路走來，楊于不是一帆風(fēng)順，面對(duì)各種挫折和瓶頸，她都會(huì)沉下心來，認(rèn)真思考自己的工作方式是否符合不斷變化發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。“基本上每過一段時(shí)間，都會(huì)遇到業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前的情況，我除了調(diào)整心態(tài)，就是根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷轉(zhuǎn)變思路，發(fā)展新的客戶，吃老本的營(yíng)銷工作是干不好的。”楊于說道。

　　2019年初，楊于面臨了她營(yíng)銷工作的又一個(gè)低谷，天天跑市場(chǎng)，走訪了很多客戶，但業(yè)務(wù)發(fā)展不明顯。于是，她認(rèn)真分析了自己近幾年的工作情況，對(duì)比現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀，她發(fā)現(xiàn)，思想觀念的調(diào)整是一方面，另一方面開拓市場(chǎng)需要“對(duì)癥下藥”，不僅自己要轉(zhuǎn)型，尋找客戶及管理客戶也需要轉(zhuǎn)型。她將自己的客戶進(jìn)行了重新分類，根據(jù)不同業(yè)務(wù)劃分客戶類型，篩選出近期需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶，根據(jù)客戶的用郵需求制定營(yíng)銷服務(wù)方案，真正做到“想客戶之所想、急客戶之所需”，并根據(jù)新增的郵政業(yè)務(wù)和市場(chǎng)需求發(fā)掘新的客戶。

　　功夫不負(fù)有心人，在一次走訪中，得知縣委組織部要定期向全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及單位寄遞內(nèi)部刊物，楊于立即想到了郵政寄遞業(yè)務(wù)，她第一時(shí)間拜訪了縣委組織部相關(guān)工作的負(fù)責(zé)人，了解并收集了他們的需求，向?qū)Ψ浇榻B郵政寄遞業(yè)務(wù)，重點(diǎn)推薦郵政寄遞能在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將資料寄遞到鄉(xiāng)鎮(zhèn)“最后一公里”等優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多次溝通協(xié)調(diào)，寄遞方案不斷優(yōu)化，縣委組織部采納了楊于的意見，雙方達(dá)成寄遞合作協(xié)議。

　　干一行、愛一行、專一行，楊于用實(shí)際行動(dòng)詮釋了一名普通郵政員工樸實(shí)的工作情懷和執(zhí)著的人生信條，在基層平凡的崗位上創(chuàng)造了不平凡的業(yè)績(jī)，繼續(xù)保持高級(jí)營(yíng)銷員的技能等級(jí)，展示了新時(shí)期郵政女性的勃勃生機(jī)和嶄新風(fēng)貌。